Главная  ›  Блог

53. Партнерство в поиске заказов и изготовлении зубчатых колес

Схема партнерства простая — я заказы ищу, партнер делает. Не сам. Где-то у кого-то. Других изготовителей привлекает. Ондо производство абсолютно все сделать не сможет. Каждый что-то конкретное может. Ровно получается не всегда, даже с изготовителями.

Пример: в середине марта на меня вышел завод по производству шестерней, и коммунальной техники. Предложили простую схему: я им заказы, они мне проценты от сделок. Так себе схема. Больше похожа на кидалово. Но решил попробовать.

Попробовал. Матерился каждый день. Цены хорошие, слов нет. С такими ценами можно весь рынок под себя подмять. Но считают долго. Приходится постоянно звонить и тормошить. Потом так же тормошить, чтобы подписали договор и выставили счет на очередной заказ. Через месяц такие танцы на граблях, честно говоря, поднадоели. Лавочку прикрыл в одностороннем порядке.

И предложил старому приятелю из Питера поработать с заводом как посредники. Но не бомбить все цеха заявками, а сосредоточить внимание на одном направлении: изготовление зубчатых колес и шестерней.

Почему не сам, а с партнером? Не люблю суету: туда позвони, разузнай; сюда напиши, аргументируй. Не моё. Пусть кто-то другой плющит и заказчиков, и цеховиков.

Схему сотрудничества распилили на 2 части:
1. я отвечаю за заказы и их расчет.
2. партнер — за контакт с заводом и заказчиками.

Осталось дело за малым — где брать заказы? Как где, конечно же, в рекламе. Это самый быстрый способ.

Настройка рекламы на поиске

Памятуя о заказах с поиска на валы и вал-шестерни при сравнительно маленьком рекламном бюджете (900 руб. в месяц), решил сосредоточить свое внимание на ПОИСКЕ. С рекламы по импортозамещению (Запись 42) осталось около 4000 руб. Возьмем их. Настройки в кампании менять не стал, МС тоже.

Спустя пару дней заглянул в статистику и ахнул. Почему в минус словах отсутствуют названия городов? Регионалы из Рязани или Самары не будут заказывать шестерни в Питере. Какой круговой зуб на коничках? Под них изготовитель еще не найден. В топку их.

Затем смотрю какие ключи "конвертят", а какие нет. И тут выясняется, что не прописал в метрике конверсионные цели. Возвращаюсь обратно в директ и в списке ключевых фраз (КФ) выключаю те, по которым не было кликов. Остальные (рабочие) оставляю. В результате из 36-ти ключей оставляю только 5:

В итоге, за первую неделю все 4000 руб. израсходовались полностью. Заказов пришло только 4:

Первый заказ — шестеренка по фотке, 1 шт. Точные размеры не известны, модуль не известен! И сам клиент ничего определенного сказать не может. Изготовитель запросит за сие чудо 8000 руб. Значит наша цена около 12 000 р. плюс доставка от цеха до нас. Озвучили клиенту цену, молчит... Дорого.

К бабке не ходи — это импортозамещение. А значит модуль не наш (не ГОСТ) и инструмента под него у завода нет. Если большой диаметр можно сделать на проволоке (электроэрозия), то маленький только долбить. Иди, мужик, ищи дальше!

Второй заказ — 4 позиции по 5 штук каждой. Итого, 20 шт. Чертежи есть, цену посчитал тут же. Но клиент пока молчит. Димон озвучил не мои расчетные цены, а слегка выше.

В принципе, я не против. Будет место для торга и отступа вниз.

Третий заказ — 1 вал-шестерня, Ф840 мм, длина 2730 мм. Заготовка стоит 2,643 млн. руб. Цена для изготовителя 5,286 млн. руб. Для нас 7,930 млн. Но есть одно НО. Чертеж не читается, от слова СОВСЕМ. А другого нет. Тоже от слова на букву С.

Четвертый заказ — 35 комплектов конических микро-шестерней. Условия оплаты постоплата с отсрочкой платежа 60 дней. Т.е. никогда...

А потом решил посчитать. Чтобы не обижать цеховиков, проходную цену зарядил 5715 руб. за комплект. Плюс оправки (шестеренки очень маленькие). Итого, за все 35 комплектов 205 т.р. Наша цена должна быть на уровне 371 т.р. Потому что оплата по заказу - пост-оплата с отсрочкой платежа 2 месяца после поставки на склад заказчика. Можно вообще денег не дождаться.

Но есть вариант, как подстраховаться — выставить заводу зеркальный договор. Скажем, на металл денег дать, а остальное потом, когда конечник у нас примет весь заказ полностью. Ок, иду звонить партнеру. Обрабатывать клиентов ему.

Пошли шевеления по второму заказу. Цена клиента устроила, но появились новые вводные — УЗК контроль, гарантия на изделия. Изготовитель тоже согласился с проходными ценами. Может 4000 не зря потратили? В противном случае грусть-тоска.

Подсчет рекламного бюджета

Снова лезу в настройки кампании. Общая частотка по пяти рабочим ключам — 69 в месяц. И в ТОП (верхний рекламный блок) мы навряд ли пробьемся. Там такие ставки, мама дорогая! Можно без штанов остаться... Ситуацию можно поправить только большим рекламным бюджетом (даже если ты его никогда не потратишь) или высоким CTR.

Но и это не гарантирует 100% целевого трафика. В лучшем случае только 70%. Т.е. при идеальном варианте нашу рекламу увидят (только увидят) 69*70% = 48 человек. А сколько кликнут? Заранее этого ни кто не знает. Конверсия может быть от 1 до 100%. Беру в качестве среднего значения 20%. Тогда на сайт зайдут 10 чел. Цена клика 300-400 руб. На рекламу надо: 400*10=4000 руб. А если CTR будет как сейчас 48%? Тогда надо 13 200 р. Это по оставшимся ключам и нахождении в верхнем рекламном блоке. В который с маленьким рекламным бюджетом не пробиться.

Тут партнер спрашивает:
— Сколько денег надо на рекламу, чтобы гарантированно иметь 50 заказов в месяц?
— Хороший вопрос! По идее можно воспользоваться сервисом Прогноз Бюджета. Но чё-то я ему не верю, каждый раз он меня "обманывает" =/

Левые красные столбики — прогноз бюджета Второй "столб-небоскреб" — ставки на стадии модерации Третий и последующие столбики — ставки по рекламным дням (Кто не верит, проверьте сами. Может у вас будет как-то по-другому).

Ок, давай посчитаем. Заявку на расчет оставляет далеко не каждый посетитель сайта. В нашем случае за неделю было:
72 показа,
35 зашли на сайт,
прислали на расчет 4 заявки (лида).
Т.е. вторая конверсия составила 4/35*100%=11,4%.

Теперь надо понять, что мы понимаем под 50-ю заказами. Это лиды (заявки на расчет) или заказы в работе? Если вариант №1, то цена одного лида составила: 4000 руб. / 4 шт. = 1000 руб. Для 50 лидов, соответственно, надо 50 000 руб. Если вариант №2, тогда цена заказа = 4000 руб. и на 50 заказов надо 50*4000 = 200 000 р. Но мы пока не знаем сколько конкретно заказов за тестовый период (1 неделя) пойдет в работу. Может 1, может 2, а может 0.

Чтобы было больше заказов, придется список ключей расширять. С пятью мы далеко не уедем. Может что-то верну обратно. А вот МС трогать не буду. Напротив, забил кубышку до упора городами и прочими ляпами:

Оптимизация рекламной кампании

Пошел ночью в туалет и вспомнил, что для рекламы сделал новый поддомен, а рекламу лью на основной домен. Утром первым делом исправил ссылки и посмотрел ставки. Понизились! Теперь мы в верхнем рекламном блоке. Хотя чего удивляюсь, сегодня же вторник. Или среда?

По идее можно включить ключевые фразы с месячной частотой 278. Правда, после изменения времени показов (убрал вечер и ночь) стало 275. И общее количество работающих фраз будет не 5, а 7. Предупреждение "мало показов" нам не грозит. Шаблон — штука резиновая. Общая частота считается за все рабочие фразы, а не по отдельности.

Еще надо оплатить рекламу. Партнеру озвучиваю 20 тысяч, а он настаивает на 30-ке. Куда люди торопятся? Ладно, будет тебе 30-ка, но не сегодня, а в следующий понедельник. Пока он оплатит, пока бабки зачислятся. Все-равно в ПН всем бошки посшибают выгонкой недельных бюджетов. Оно нам надо? Постоим мирно в сторонке, а во ВТ вернемся в ряды активных реклов. Одно радует — ставки снизились с 300-400 р. до 100-200 р.

Вторая неделя рекламы

Первые 2 дня второй недели. Заказов нет. Кликов тоже. Партнер ерзает, нужны заказы. Мне тоже. Смотрю, что можно вернуть из первоначального списка: конички с частоткой 46 и шестерни с частоткой 278. Ну все, опять деньги пулей улетят:
278+46+69=393*48%=189 кликов*400 р. = 75 600 руб.
А если только конички добавить?
46+69=115*48%=55 кликов*400 р. = 22 000 руб. Другое дело!

А вот и четверг. Заказов нет. Смотрю статистику, есть 2 клика, конверсий ноль. Что-то не так...

Смотрю метрику. Теперь понятно, почему заказов не было.

С такими поисковыми запросами какие заказы? Надо корректировать список минус слов. Добавить слова:
-!сталь
-метод
-горячая
-штамповка
-!изготовления

Сделал. Вдобавок убрал "двухсловник" изготовление шестерен. По нему не понять, что хочет народ. Показов много, кликов мало, CTR маленький. Такой футбол нам не нужен! Еще вернул вечернее и ночное время показов. До двух ночи в самый раз. Потом все нормальные человеки спят.

В завершение добавил еще одну группу с единственной ключевой фразой. Частотка по ней = 10. Зато МС париться не надо, и не надо гадать под какой поисковый запрос нас покажут. 100%-е вхождение ключа.

В пятницу под самый занавес рабочего дня пришел заказ. Опять какая-то шушера... Чертежи есть, но иностранные. Фотки тоже, но заявка не радуют. Опять иностранщина безинструменщина.

Хе ро та. Почему так строго? Да потому что модуль 0,96 мм !!!  Такая же малина, как в первом заказе: цех запросит 8000 рублей. А там внешний диаметр 69 мм. Стопудово будет отказ. В топку!

Поздно вечером опять пришла эта же заявка, но от другого заказчика. И кто из них перекуп? По идее, если шестеренки работают в паре и с другими не контачат, то сделать можно путем увеличения модуля до 1,0  мм. В противном случае заявку в топку.

Итоги двух первых недель

Общий расход за 1 неделю составил 4000 руб. Подписываем договор, выставляем счет, ждем предоплату по заказу №2. Маржа по нему около 83 тыс. руб. По заказу №4 пока думаем.

Общий расход за 2 неделю — 1100 руб. Заявок нет. Импортную хероту считать не будем. Это не то.

Да уж, невесело. А где триллиарды?

Заказы из СЕО

Помимо рекламы моя старая сетка сайтов стала потихоньку выдавать заказики. Маловато, конечно, но зато бесплатно. В среду пришел заказ на 4 вала длиной 3307 мм. Изготовитель согласен сделать валы по 74 т.р. Наша отпускная цена = 114 000 р. Но партнер поднял планку в 2 раза. Клиент попросил опустить цену до 125 т.р. за штуку с НДС, но получил отказ...

Я, признаться, нифига в такой арифметике не понял. Если отдать валы по 124, то наша маржа с каждого вала будет не 40 т.р., а 50. Доставка считается отдельно. Вал из простой стали, без термички. 200 тысяч мало??? Но потом мне объяснили, что изготовитель для нас новый, непроверенный. Сначала проведем через него парочку небольших заказов и, если он окажется адекватным по работе и качеству, то непременно станем загружать большими заказами.

Ладно, бить палкой по водосточной трубе у офиса партнера не стану. В конце концов, мое дело — заказы и оперативный расчет цен. Жаль, 4 вала пошли в топку. Ждем следующих заказов.

В четверг сеточка родила еще один заказ — 8 валов. Сталь 40Х, без термички, но с шлифовкой и длинным шпоночным пазом.

Так-с, давайте братцы посчитаем.
1. Заготовка: Ф270*1400мм, сталь 40Х — 50 313,94 руб./шт.
2. Проходная цена для цеха — 100 627,08 руб./шт.
3. Наша цена — 150 940,62 руб./шт.
4. Грязная маржа — 50 353,54 руб./шт. или 402 828,32 руб. за 8 шт.
5. Срок изготовления — 5 недель. Плюс неделю доставка до Питера. Итого, 6 недель, или 1,5 месяца. Нормально.

И что делать будем? Этот заказ тоже в топку?

Получив КП, позвонил клиент и извинился за опечатку в чертеже. Диаметр вала не 250, а 25 мм !!! В результате цена падает с 150 т.р. до 10 т.р. И надо не 8 штук, а всего 1. Ловким движением руки карета превратилась в тыкву.

Третья неделя

А не задействовать ли нам рекламу в РСЯ? Бюджет распилим пополам. 15 тыс. на поиск, 15 на сети. Спустя месяц сравним, кто победил. Отправляю партнеру счет на 30 000 руб. Раскидаю его на 2 кампании непосредственно в аккаунте директа. Тогда нужен еще 1 поддомен (непосредственно для РСЯ). В почте различать заказы будем по е-мейлам, они будут разные. И конверсионные цели будут разные. В метрике удобно смотреть источник лида.

Иду делать поддомен. Готово. Он в сетке, от индексации спрятан, цель прописана. Жду бабло.

Новая неделя ознаменовалась новыми сюрпризами. Хостинг провайдер, на котором размещена сетка сайтов по металлообработке уведомил, что всех переносят на другой сервер и работать можно будет только через ISP менеджер. А это та еще задница! Нам простым смертным сразу каюк! Или нанимай айтишника, или досвидос с хостинга. Пока приходил в себя, прислали новое уведомление (так сказать, для полного счастья).

Все. Мне кранты. Кто бы знал, как надоело делать и постоянно редактировать сайты. Ладно, хватит ныть, что-нибудь придумаем.

В ПН заказов не было. Заходы были, конверсий и лидов — нет. На счете осталось 168 рублей. Грусть-печаль.

Среда третьей недели. Заказов (лидов) ноль. Что-то не так... Что будем делать? Смотрю статистику первой недели:

Для начала включу (сейчас они выключены) все первоначальные ключевые фразы. Выделенные красные цветом слова еще тогда добавил в список МС. Так что региональные черти нам больше не попадутся. А там посмотрим. Тем более, конверсионные цели настроил. Рабочие ПЗ будут видны сразу. Потом добавлю второй список ключей. Он пока мирно лежит в эксель файле.

Партнер уехал знакомиться с изготовителем и подписывать договор. Заодно прихватил новые чертежи по повторному запросу от клиента №2.

Увы, посчитать заказ не могу, нет опыта в сложных фрезерных деталях. Нужен пример расчета. Все, что смог прикинуть, это валки. Но в  большие заказы я, признаться, не верю. Как показывает практика цены нужны на уровне стоимости металла. А там и термичка, и шлифовка (в том числе зуба), и сборка, и доводка. Так что вот так.

Жду звонка от партнера с рассказом, как он съездил и что увидел на месте. Счет на рекламу оплатит когда вернется. Или не оплатит. Ну, и чего мы грустим? Айда в деревню на природу. Лето же на дворе! Пока сарай красить...

Знакомство с изготовителем принесло скорее грусть, чем радость. Небольшой городишка, лежащий на боку завод, старое советское оборудование, уставшие от работы люди. Организовать работу как надо не могут, ссылаются на отсутствие в заводоуправлении ИТР, которые могут хотя бы читать чертежи. Принимает заказы, рассчитывает цены, обзванивает металлобазы и руководит производством один человек. Ясен пень он ни чего не успевает...

Договор они подписали, но так не выставили счет на шестеренки и не рассчитали второй заказ по рейкам, клетям и валкам. Посреди белого дня глабухша покинула свой кабинет и увайдосила в город. Труба вне зоны действия сети. Когда вернется и куда собственно их величество упорхнуло ни одна живая душа не знает. Даже директор..

Вот тебе бабушка и юрьев день.

А нам как быть? Выход очевиден — надо искать нового изготовителя, как дополнение. Этого оставить для несложных недорогих заказов, преимущественно по шестерням, зубчатым колесам и вал-шестерням. Беру заранее подготовленный список и рассылаю заказ с клетями, валками и зубчатыми рейками.

Приоритет — Санкт-Петербург и Ленинградская область. Чтобы партнеру недалече ездить и вести оперативный контроль производства. Если что. Итого, 50 контактов. Половина не ответят вообще. Остальных буду сравнивать с моими расчетами.

Потом решил тестировать народ не новым заказом, а тем, по которому есть проходные цены. Если кто не ответит, не страшно. Отправил 52 письма. Получил 11 ответов: 6 с ценами, 4 с отказом, 1 не смог открыть чертежи. Нормально! Процесс пошел. И что самое главное — двое дали нормальные рабочие цены. Причем, один в 20 минутах езды от партнера. Можно сказать соседи! Жду расчеты остальных.

Пока я занимался рассылкой произошло 2 приятных события:

1. клиент подписал договор и оплатил заказ на 100%.

2. изготовитель прислал счет и спецификацию.

Четверг третьей недели. Димон оплатил рекламу и загнал предоплату изготовителю. Но тут Директ помахал мне ручкой: мало показов во второй группе, состоящей из одного единственного закавыченного ключа.

Надо что-то делать. Добавляю в группу другие ключи, чтобы общая частотка была больше 50. В моем случае получается 42, больше никак. Ок, оставляю 42, жду модерации. Вообще в нише происходит что-то непонятное. Спрос упал очень сильно! Если 3 месяца назад по ПЗ "изготовление шестерней на заказ по образцу" частотка была 136, то теперь только 12. Падение в 11 раз!!!

После модерации ничё не изменилось, все так же мало показов. Убираю операторы. Частотка стала 56. Все равно мало. А что делать? Если опять не избавлюсь от ярлыка "мало им...", добавлю ключи из второй группы в первую и нехай все крутится в одной связке.

К вечеру перетащил кое-какие КФ в 1-ю группу, а вторую остановил и скинул в архив.

Звоню партнеру, чтобы посоветоваться стоит ли половину денег перекинуть на РСЯ. Тогда получится по 15 т.р. на разные каналы трафика. Поговорили недолго. Мне четко дали понять, что в этом вопросе профи я, мне и решать, что как и когда делать. Ок, жду неделю, смотрю расход по деньгам и решаю, пилить бабки или нет.

Пятница. Смотрю метрику:

Достигнута 1 цель. Да, есть такое дело, пришел заказ на шестеренку для кран-балки по эскизу. Кол-во — 1 штука. Цену для изготовителя установил на уровне 1628 р. с НДС, но Димон меня послал )) с такой мелочью. В принципе, я согласен — больше беготни, чем денег.

По очень старому заказу (еще до Димона) всплыл клиент и захотел из 4-х позиций в работу нам засунуть только одну — прямозубая шестерня с 12-м модулем. Просит подтвердить цену. Изготовитель №1 озвучил 18 000 рублей против моих 12 000 р. А мы клиенту цену уже озвучили. Слава богу он пока молчит. Пошли грузить питерских цеховиков нашими ценами. Один согласился. И что радует — цены считает в день обращения. Может и остальные заказы на них выводить?

На следующей неделе партнер поедет встречаться с ними. Цех посмотрит, с людьми поговорит. Одним словом, станет более-менее ясно стоит с ними работать или нет. Если все ок, тогда кто-то пойдет лесом...

Четвертая неделя

Каждый новый день первым делом смотрю метрику.

Потом статистику в директе:

Ни то, ни другое не радует. Заходы по рекламе есть, конверсий нет. Никуда не годно! Если птица не свистит, значит это трансвистит.

Делаю все с начала:

1. Парсю ключи изготовление ... и выбираю из них МС.

2. В директе в настройках новой группы пихаю тематические МС в один список, а урезанный перечень городов (стотысячники и миллионники) — в другой.

3. ПЗ (КФ) оставляю только целевые (с хвостами на заказ и по чертежам). Остальные в топку.

4. Достаю из архива старую кампанию РСЯ по шестерням. Меняю ссылки на рекламный поддомен для РСЯ, а визитки — на питерские.

5. Часть денег с поисковой рекламы перекидываю на РСЯ, чтобы хватило на месяц. Прописываю новые смыслы и УТП.

6. Модерацию прошел, пошла открутка, в конце недели посмотрим на результаты по двум кампаниям.

Среда четвертой недели. Посреди рабочего дня меня стали мучить сомнения, а добавлена ли почта для поддомена РСЯ на хостинг? Поисковая точно добавлена. Не лоханулся ли я? А то конверсии в метрике есть, а в почтовом ящике мышь повесилась...

Захожу на хостинг в раздел Почта и что я вижу — ящика нет! Засада. Два заказа потеряно. Хорошо, что партнер не знает, а то его удар хватит. Срочно регистрирую е-мейл для РСЯ. Теперь нормально.

А вот ПОИСК по-прежнему лидов не дает. Не айс. Раньше давал, теперь нет. В чем разница? Неужели в городах? Попробовать убрать МС с городами? Да ладно! Так просто?

Повторный заказ от заказчика №2 уперся рогами в стену металлобазы. Нужного металла нет, без него не можем выставить нормальное КП и запустить заявку в работу. Так нам с партнером рабочие лошадки не купить..

Утром убираю:

• МС с городами

• поисковые запросы неопределенного типа (двухсловники).

В результате РК получается довольно куцей.

Осталось только 9 ключевых фраз. 8 — ТОП1, 1 — ТОП3. Это говорит о том, что CTR у моих объявлений высокий и в теме изготовление шестерней и зубчатых колес низкая конкуренция. Это прекрасно. Но где заказы? А заказов с поиска нет. Сегодня заявки пришли только из РСЯ:

1. Толкатели на штамп — 18 шт. Сталь У8А + ТО + шлифовка.

2. Фрезеровка + расточка + шлифовка 4-х сборных корпусов.

3. Одна шестерня Ф350мм + один вал-шестерня Ф115*550мм.

4. Фиттинги (муфты, ниппели, переходники).

Шестерни и вал посчитал. По остальным позициям ответил отказом.

Предварительные итоги первого месяца

Заявок пришло 23. От 10 отказались. Это:

• Штучные микрошестерни по образцам или эскизам. Хе ро та.

• Толкатели, пуансоны, болты, винты. Лесом.

• Диски, втулки и прочая шелуха из РСЯ. Не наша тема.

• Крупногабаритный прокатный валок.

• Зубчатое колесо Ф2000 мм, модуль 22 мм. Не влазит в станок.

КП выставили по 13-ти заказам. Наглядно это выглядит так:

Сравнивать, что лучше (РСЯ или Поиск) пока рано. На поиске реклама крутилась почти месяц (3 недели гарантированно). В РСЯ только неделю. Точнее 3,5 дня. И заказы в РСЯ всякие — и шестерни, и валы, и корпуса, и все-все-все. Такое ощущение что заказчикам лишь бы отправить заявки на расчет, а куда — не важно.

В ходе Марлезонского балета вскрылась новая тема — изготовление шестерней и других элементов приводов на импортную строительную и сельхозтехнику по образцам. Позавчерашний заказ как раз такой.

По фоткам прикинул цены. Клиент согласился, почти.. Ему надо через 2 недели поставить детали на агрегат, сенокос на носу. В 2 недели мы не уложимся. Одна неделя уйдет только на приобретение металла (лист на шестерню, поковка на вал-шестерню). Сгонять к клиенту, чтобы снять размеры, рассчитать параметры, подогнать их под наши модули и нарисовать КД — еще неделя. Итого, две недели. А еще изготовление. Станки ведь без работы не стоят, и отодвигать в сторону другие заказы ради этого — не вариант.

РСЯ — итоги за 2 недели

Запарился рассчитывать не профильные нам заказы. И вообще, качество лидов с РСЯ сильно не радует. Судите сами. Набросал табличку, что присылают на расчет с разных видов рекламы:

Казалось бы, ничего страшного. Как бы не так! По непрофильным заявкам денежки тю-тю! Плавно... между пальцев... исчезают... в никуда... А должны приносить заказы. Пойду нафиг отключу это РСЯ, а бабки перенесу обратно на поисковую рекламу.

Хотя, постойте! Сначала смотрю метрику. Как там в Масяне было:
— а скажите-ка дети, что вы видите под окном?
— алкашей!
— а еще?

А еще мы видим как реклама на поиске нещадно жрёт деньги, не давая заявок. Затык, однако. Смотрю метрику. Подавляющее большинство поисковых запросов содержит фразу по образцу.

И хотя по всем ключевым фразам мы плотно стоим в ТОП1, конкретно по КФ изготовление шестерней на заказ надо ненадолго спуститься в гарантию.

Ну что, братцы-кролики, подводим небольшие итоги по каналам трафика и повествование на этом, пожалуй, закончу. Дальше только рутина в духе повествования выше — оптимизация рекламной кампании на поиске и поиск изготовителей.

Реклама в РСЯ:
1. За 3 недели потрачено — 8 041 руб. с НДС.
2. Заявок на расчет пришло — 15 шт.
3. От 11-ти отказались сразу (мелочь, или не наш профиль).
4. Цены посчитал по 4 лидам.
4. В работу пошло 2 заказа на сумму 79 470 р.

Реклама на поиске:
1. За 6 недель потрачено — 19 704 руб. с НДС.
2. Заявок на расчет — 11 шт.
3. Отказались от 6 заказов (по образцам, или копеечные).
4. Цены посчитал по 5 заявкам.
4. В работу пошло 2 заказа. Точную сумму не помню, надо счета смотреть. К тому же, не совсем ясно, что получится по валкам. Если клиента устроит наша высокая цена (а дешево их ни кто не сделает), тогда плюс 900 т.р. товарки (не маржи). Но я думаю, что заказчик нас вежливо пошлет куда подальше =)

По количеству заказов в работу — ничья.
По стоимости заказов — РСЯ отстает от поиска примерно в 7 раз (без учета валков). Но это пока, т.к. по 1 заказу цех включил заднюю и, возможно, придется отдавать деньги клиенту. Потому, что так дешево как у них где-то в другом месте нам не изготовить.

Оптимизация сайта и допил рекламы

1. Пополнил список МС словами: -образец, -ломающаяся, -спинка, -цепь.

2. Приподнял КФ из гарантии до 68%. Выше не получилось — а нефиг шастать туда-сюда по аукциону в директе! После изменений ничего особенного не произошло. Показов стало существенно меньше. За пару дней всего 9 показов и 0 переходов. Пускай. Зато все, у кого нет чертежей, идут мимо. Как говорится, без бумажки ты букашка, а с бумажкой — наш человек.

3. Сделал анализ форм. Сначала криво: 

Потом раздельно по каналам трафика (РСЯ / Поиск):

Получается:

• народ из РСЯ смотрит условия доставки, а поисковому люду это глубоко не интересно.

• товарищи с поиска мотают туда-сюда картинки слайдера на первом экране, а рся-шники повторно "веселые картинки" не смотрят. Им хватает первого раза. 

Тепловая карта показывает, что фотки на главной странице мало кто смотрит. Хорошо, вынесем их на отдельную страницу. На главной оставим 2-3 для фона, а остальные в фотогалерею. Посмотрю потом, будет туда кто ходить или нет.

В метрике прописал новые ретаргетинговые цели: посещение страницы Фотогалерея и клики по всем кнопкам.

Добавил в рекламу на поиске остановленную группу. Ту самую, которая в первую неделю скушала 4000 руб. Все-таки моя задача не экономия денег (хотя и это важно), а — заказы. Оптимизация рекламной кампании будет идти до тех пор, пока не будет найден грааль "миллион за копейки". Сразу не получилось — конверсионные цели в метрике не настроил как надо и, соответственно, не привязал их к директу. Ладно хоть потом исправил. Хотя и так заказы были.

Понедельник, 12 июля 2021 г. Смотрю в метрике сводку за 2,5 месяца по поисковой рекламе. Картинка не радует:

Время на сайте увеличилось. И что? Кому от этого стало легче? Триллиардов как не было, так и нет. Одно хорошо — чем больше время на сатйе, тем ниже ставки в аукционе и выше позиции. Это прекрасно. Но мне нужны конверсии.

Разворачиваю отчет по каждой группе и смотрю по каким ПЗ были 100% отказы. Выписываю "не наши" слова и фразы и добавляю их в список МС на всю кампанию.

И тут до меня доходит, что сделать надо наоборот. Большущий список МС из первой группы целесообразнее перетащить в МС всей кампании, а список с картинки в МС 1-й группы. А список 2-й группы трогать не надо. Да, он маленький, но группа узконаправленная (на заказ, по чертежам), в ней всякую фигню не спрашивают. Меняю.

А какого собственно я торможу? В группах лимит списков МС совсем маленький, а для кампании — огромный. Большой список фигачу на всю кампанию, а в группы — списки с городами и МС+МФ из отчетов метрики. Да, так будет самое то.

13-го числа снова изучаю метрику. Не то. Останавливаю вторую группу и оставляю первую. Заодно, чтобы не терять "предполагаемо-рабочие" запросы, включаю их. Ранее, когда сделал вторую группу, в первой их отлючил.

Вот теперь я доволен. Одна группа с 36-ю ПЗ, привязанными к шаблону. Большая портянка МС в общем списке рекламной кампании и минус слова из парсинга (изготовление шестерней / зубчатых колес) в рабочей группе. Буду каждый день смотреть метрику и брать оттуда неконверсионные слова и фразы для пополнения списка МС и МФ.

Через неделю бабки на рекламе кончатся. Партнер в отпуске. Цеха работают. Что будет дальше не известно. Захочет ли он продолжать эксперимент дальше, или сконцентрирует все свое внимание только на своем проекте, не знаю. Если да, выложу сие сочинение в блоге. Если нет, то нет.

Что в итоге?

Практически вся наша работа стала сводиться к посредничеству в металлообработке. Бытует мнение, что посредники — это ни кому не нужная прослойка. Что они жируют, а изготовители при этом последний кусок хлеба доедают. Чё-то я не заметил, чтобы мы с партнером сильно жировали. Каждый делал свое дело.

Даже немного подзаело это дело. Заказы найди. Изготовителей найди. Чтобы не перегружать их пустыми расчетами, сначала все цены посчитай сам. По одному заказу цех сначала сказал да, а потом отказался делать заказ и мы влетели на бабки. Легких денег нифига не видно в нашем посредничестве.

Еще долгое время напрягала оптимизация рекламной кампании на поиске. С РСЯ проще. Запустил корову в поле, и нехай щипает травку. Каждый день ее доишь и ладушки. Только молоко потом ни кто не покупает. Дорого! Вот и приходится тискать другой источник "молока".

Денег на рекламу за 2 мес. (с 24 мая по 16 июля) слили 36 840 руб. с НДС. В пересчете на один месяц — 18 т.р. В принципе, не много. Иные по 200 т.р. тратят. чтобы лям поднять. Но можно было слить еще меньше, если бы половину бюджета не потратили на РСЯ. Тогда по месяцу получилось бы не 18, а 9 т.р. Ваще песня =)

Если партнер после отпуска на рекламу деньжат еще подкинет, то РСЯ выкину в мусорное ведро, оставив только поиск. Сейчас до августа заказов не будет. Каждый год летом такое кино. В августе-сентябре, когда многие производства в корпоративных отпусках, пойдут заказы.

16 июля, пятница. Кончилась неделя и деньги на рекламе. Кончились. В РСЯ остаток 0,09 руб. На Поиске 208 руб. За эту неделю пришло еще 7 заявок по рекламе, одна из СЕО + две отказных с нашего производства. Саня ведь шестерни не делает, только микродетали и с 2020 года пружины.

Сеошная заявка от питерских посредников:

Просят нарезать зубья на выточенных заготовках, затермичить и шлифануть зубья. А не проще все сразу сделать в одном месте?

Можно, конечно, вместо шлифовки зуб сразу проволокой нарезать, но Ra 0,8 она не даст. Даже за 2 прохода. Отказ.

5 заявок из РСЯ:

1. От первой сразу отказались — ремонтная коничка с круговым зубом для речного маломерного катера. Чертежа нет, образец есть. Нафиг.

2. 800 мелкомодульных шестерней. Кто их будет делать? Есть цех на примете, но уж больно они капризные. Даже не знаю. К тому же, по письму видно, что оно было отправлено в 6 мест. Кто меньше даст, того и тапки.

3. 500 деталей из давальческого металла. Заказчик проходит процедуру банкротства. Отказ.

4. Коническая пара с прямым зубом. Цены посчитал, КП выставили.

5. 50 пар коничек + техпроцесс по изготовлению + КД на оправки. Цены посчитал, ждем подтверждения от цеховиков и будем выставлять КП клиенту.

3 заявки с поиска:

1. Два маленьких зубчатых колесика. Скрин чертежа с главным видом. Диаметр вершин 14 мм, длина 16 мм:

   Такие лучше делать элекроэрозией. Но она дорога сама по себе. Зато чистоту поверхности зуба Ra 1,6 выдаст легко. Зарядил нашу цену — 25 т.р. )) чтобы клиент испугался и отказался. А он взял и согласился... Но, чтобы цена была все же поменьше, партию увеличили с 2 шт. до 10.

2. Червячная пара, 50 комплектов. Модуль 2, сталь 45, ТО 28-32 HRC. Допуски — сотки. Нормальный спокойный заказ. Цены партнеру отправил. Пусть получает подтверждение от цеха и долбит клиента. Блин, я ж про него забыл совсем. Про этот заказ. Надо срочно искать нового изготовителя. Чтобы все заказы в одного не валить.

3. Крупногабаритные колеса, масса каждой заготовки около тонны. Можно, конечно, посчитать. Но смущает шлифовка зуба. Поэтому сразу отдал в цех. Они как увидят, что заказ большой и дорогой, сразу что-нибудь придумают. Свое КП сделать недолго.

Так и есть. Цех заинтересовался заказом и приступил к расчетам. Я бы и сам быстренько посчитал стоимость, но там зубошлифовка.. Тут я пасс. Буду ждать расчет цеховиков.

Промежуточные итоги партнёрства

В целом, я доволен.

1. Рекламу до ума довел. Лиды идут. Сделал для себя интересное наблюдение — поисковые запросы с казалось бы чисто нашими хвостами ...по чертежам заказчика и ...на заказ заявок не дают, а рекламные деньги кушают неслабо.

2. В метрике сделал 7 сегментов и привязал их к рекламе. Чтобы "любопытные Варвары", конкуренты и прочий люд не скликивали наши денежки на поиске. Надо сказать, сегменты очень забавная штука. На их основе можно много стратегий применить. Пример:

3. Потихоньку пополняю список МС в рабочей группе. Это раньше минус фразы надо было разбивать на отдельные слова и (или) предлоги. А сейчас можно пихундить целыми выражениями. Например, есть у нас ключевая фраза изготовление шестерней. Этакой среднечастотный двухсловник.
   По сути это поисковый запрос неопределенного типа и рекламироваться по нему без вложенного хвоста смысла нет никакого. Потому что не понятно изготовление каких именно шестерней ищет человек? Но, ввиду того, что он находится в пачке запросов одного шаблона, расширять его нет возможности. Поэтому, чтобы КФ была, и в то же время, чтобы конкретно по ней показов не было, в список МС добавлена минус фраза: -"изготовление шестерней".

4. За 2 месяца на рекламу потратили 36 840 руб. Платили по безналу с НДС со счета на счет. Сейчас в работе заказов на 1,7 млн.р. (общая товарка) и где-то 480 т.р. нашей маржи. Если представить, что мы цех-изготовитель, то 1 рекламный рубль дал 46 рублей общей выручки.

Но прилетел нежданчик. "Завод низких цен" стал открыто саботировать работу. На новые заявки вообще ни как не реагируют, дозвониться до них невозможно, взятые в работу заказы откровенно тормозят — или дайте больше денег, или будем делать ваши шестерни в последнюю очередь. Слава богу мы отдали им только 2 заказа. Первый почти готов, а второй если похерят, то не страшно: там общая сумма в районе 50 т.р.

Одним словом, изготовителя у нас больше нет. Надо срочно искать нового. Процесс не быстрый. На наши заказы, выставленные на портале, ни кто не реагирует — всем серийку подавай. Значит и на других порталах будет то же самое, целевая аудитория у всех одна и та же. Заказал на кворке сбор базы по СПБ и Лен области. Посмотрим, что получится. Потом каждого надо прозвонить, поговорить, напроситься посмотреть производство.

Вот так. Если нормального изготовителя в Питере не найдем, тему придется закрыть. И сосредоточить внимание на другой. Пойду запущу в работу парсер, посмотрю что насобирает он. Выбирать из готового списка проще, чем придумывать что и как могут искать в сети. Потом как обычно:

1. выбрать минус слова для кампании и минус фразы для групп

2. настроить рекламу

3. сделать тематический поддомен или турбостраницу

4. выдержать 2 месяца

5. оптимизировать рекламу

Главное не совершать резких движений, как с шестернями после первой недели )) Ведь по сути спарсенные ключи сработали лучше, чем тематические, которые по факту вообще заказов не дали!.. Вот вам и логическое мышление.

А что с заказами?

Спустя 3 месяца, сорвав все сроки, изготовители начали отдавать шестерни и рейки. Заказчики за срыв сроков откровенно матерятся, не выбирая слов и выражений. Неприятно... А как им помочь, если мы не изготовители?

Местные Питерские эрозионщики рейки запороли на стадии термообработки. Сделали геометрию, нарезали зубья, отдали на цементацию и рейки повело:

Если оперативно их не переделают, будем настаивать на возврате предоплаты и возвращать деньги заказчику. Деньги эрозионщики вернули в полном объеме. Честь и хвала им за это. Но заказчик отказался от возврата ему денежных средств. Дескать, взялись делать — делайте. Пошли искать новое производство. Мы и до этого момента искали, но повсеместно получали отказ.

Завод-изготовитель валов и шестерней спустя 3 месяца заказ все же прислал. Вот она, наша шестеренка. Термичить её они не стали, но зато сделали воронение. Небольшая такая медвежья услуга. На память. Ладно, снять покрытие перед ТО не проблема, но дополнительные расходы.

Из-за того, что сроки они не выдержали, клиент большой заказ на валки нам в работу не дал. Минус 400 тысяч маржи. Жалко. Как тут не скажешь: "Семён Семёныч"..

Что получается? Нужен нормальный адекватный изготовитель. Тогда работа пойдет! С заказами проблем нет, реклама работает как надо. Узкое место — изготовитель... Наконец-то, наши поиски увенчались успехом — нашли производство в Питере. Цех посмотрели: оборудование современное, директор производства адекватный, цены считают оперативно. А пока ждем, когда нам переделают рейки и шлифанут шестерни.

Какие выводы сделал для себя:

1. Тематические поисковые запросы или, как любят говорить профессиональные директологи, ключевые фразы с вложениями ...по чертежам заказчика быстро расходуют рекламные деньги, но заявки не дают.

2. Если вы посредник, то РСЯ не ваш канал трафика. Только поиск.

3. Не нужно пугаться быстрого слива денег в первые недели. Надо смотреть, какие заявки они дали, и на какую сумму заказы пошли в работу.

4. Оптимизацию делаем плавно, без кардинальных дерганий из крайности в крайность, как это делал я после первой недели.

5. Понравившиеся нам поисковые запросы из вордстата не берем. В деньги вылились только запросы, которые напарсил парсер.

6. Шаблон, как всегда, меня спас. Не люблю тьму объявлений. Работы много, толку мало. Потому что быстро запутываешься. К тому же, металлообработка — тема малочастотная и если рекламу делить на разные объявления, то от клейма МАЛО ПОКАЗОВ не отделаешься. А будешь игнорить предупреждение, могут существенно повысить ставки, или вовсе забанить аккаунт.

7. Рекламу хорошо настраивать под конкретного изготовителя, а не наоборот.

Следующая запись